FB toppbilde salgsprofessorenNYTT2JPG


1 Hva er egentlig «konsekvensspørsmål»?

Dette er spørsmål der du følger opp kundens positive respons på dine nytteverdibaserte spørsmål. Hensikten med konsekvensspørsmål er å gi kunden anledning til å tenke mer over de relevante konsekvensene dersom kunden ikke får en løsning på den utfordringen som nytteverdien belyser. Du kan fokusere spørsmålet enten mot negative/uønskete/risikobetonte forhold, eller mot positive/attraktive/lønnsomhetsfremmende forhold. Ved at kunden på denne måten får mulighet til å gå om bord i den aktuelle utfordringen og tenke grundigere over den, kan kunden bli betydelig mer interessert i den løsningen du planlegger å presentere. Kundens bevisstgjøring gir deg langt bedre forutsetninger for din videre påvirkning (med løsningsspørsmål).

2 Hva mener du med at det er 2 typer nytteverdier og at jeg må bli bevisst hvilken type jeg bruker overfor ulike kundeprofiler?

Dette er en av selgeres største utfordring; å forstå at det faktisk er to typer nytteverdier, og deretter å anvende denne forståelsen i salgssamtalene. Mye av grunnlaget for denne forståelsen ligger i det faktum at vi mennesker – inklusiv alle våre kunder – har ulike, individuelle personprofiler. Ut fra de fire klassiske arketypene er vi kjent med de grunnleggende forskjellene i hvordan kundene tenker og vurderer i en kjøpssituasjon. De «stabile» personprofilene Vennlig og Grundig (ref. Norsk Selgerskole/SeeRecruit.com) vil i sin natur fokusere på å unngå uønskede og risikable konsekvenser av sine valg, mens de «endringsorienterte» profilene Entusiastisk og Energisk vil naturlig fokusere mer på hva som kan oppnås. I praksis betyr dette at du som selger bør tilpasse dine spørsmål slik at du er bevisst om du stiller oppnår- eller unngår type spørsmål. For å mestre dette må du imidlertid først lære å tolke kundens personprofil, dvs. hvilke karaktertrekk og atferdsmønster kunden fremviser.