Vi må kvitte oss med «kjøpssignal»

Vi må kvitte oss med «kjøpssignal»

Kjøpssignal er et begrep som har vært benyttet i salgsopplæring så lenge salgskurs har vært avholdt. Dessverre er dette begrepet både upresist og gir helt feil læring. Begrepet er benyttet som fellesbetegnelse for spørsmål som kunden stiller deg i salgssamtalen når kunden spør deg om ditt produkt eller tjeneste. Typisk vil det være knyttet til funksjoner, spesifikasjoner, pris, levering, garanti, referanser osv.

 Det er imidlertid helt naturlig og en selvfølgelighet at kunden stiller deg slike spørsmål for å forstå ditt produkt og tilbud bedre. Du må derfor ikke bli forledet til å tro at disse spørsmålene er signal om kjøpsinteresse. Dermed er det heller ingen grunn til å betegne slike spørsmål som «kjøpssignal».

 For hva er det egentlig kunden viser når hun eller han spør deg om ditt produkt og din bedrift? Kunden viser simpelthen interesse ved å stille disse spørsmålene knyttet til det du ønsker å levere. Således er det både en realitet og pedagogisk hensiktsmessig at det kunden gir deg ikke er et «kjøpssignal», men et «interessesignal». Gjennom 30 år med selgertrening har jeg erfart hvor mange uheldige konsekvenser denne feiltolkningen av «kjøpssignal» gir. Når vi endrer opplæring og trening fra tanken om «kjøp» til «interesse» endrer vi samtidig måten vi i praksis skal håndtere disse signalene på. Hvorvidt interessesignalet blir fulgt opp med nye spørsmål fra kunden, i hvilken grad kunden fatter reell kjøpsinteresse eller om samtalen fortsetter med endret fokus, avhenger naturlig nok av kundens respons, men i enda større grad av deg!

 Begrepet «kjøpssignal» har skapt en gedigen fallgruve. Kort uttrykt handler dette om at du som selger ikke må svare «Ja.» på et spørsmål som kan besvares med Ja. Dette kommer vi tilbake til i en senere artikkel.