En årsak til at salgskurs forblir på hylla i stedet for å bli en del av videre trening og utvikling er at det er ikke er en klar kobling mellom teorien og selgernes praktiske hverdag. Modeller og verktøy må speile virkeligheten i salgssamtalene.

Kjøpssignal benyttes i "all" salgsopplæring. Dessverre er begrepet både upresist og gir feil læring. Du må ikke bli forledet til å tro at disse spørsmålene er signal om kjøpsinteresse. Dermed er det ingen grunn til å betegne de som «kjøpssignal».

På kort sikt kan selgerne nyte en mer reaktiv og «status quo» posisjon når det gjelder økt kompetanse. Men det vil ikke vare. Etter hvert som inbound marketing og chatboter blir en del av vår felles hverdag, får selgerne en betydelig større utfordring.

I vår digitale tidsalder har kundene langt mer kunnskap enn tidligere. Hva er den praktiske konsekvensen for selgerne som møter kunnskapsrike kunder? Hvor ligger de åpenbare og nesten «automatiske» fallgruvene? Hva må de ha i verktøykassen?

Selgere møter i dag potensielle kunder som allerede har gjennomført det meste av sin beslutningsreise på nettet. Hvem stiller således med «overtaket» i starten av salgssamtalene? Hvem tar styringen i samtalen? Hva er konsekvensen for dagens selgere?