Slutt å fokuser på «åpne» og «ledende» spørsmål i salg

Slutt å fokuser på «åpne» og «ledende» spørsmål i salg

En årsak til at teorier og lærestoff fra salgskurs forblir i skuffen eller på hylla i stedet for å bli en del av videre trening og utvikling, er at det er ikke er en klar kobling mellom teorien og selgernes praktiske hverdag. Modeller og verktøy må speile den virkeligheten som vi møter i salgssamtalen. «Åpne» og «ledende» spørsmål har til alle tider vært en sentral del av selgeropplæringen. Allikevel går salgssamtalene i «loop» der vekslingen mellom åpne og ledende spørsmål blir mer tilfeldig enn planmessig styrt. Vi bør i stedet innføre en praktisk og salgsfremmende forståelse av spørsmål.

Situasjonen for alle selgere er den samme: Vi snakker med kundene for å få de til å kjøpe våre produkter eller tjenester. Dersom kundene selv hadde ønsket å kjøpe, hadde de kontaktet oss. Da er det ordremottak. De aller færreste kan imidlertid leve av ordremottak, ergo har vi selgere. Vurderinger og beslutninger styres av vår individuelle referanseramme, dvs. vår personlige erfaring og kunnskap. Det vi ikke vet, har vi ingen glede av. Og det er nettopp her selgerne er vår nødvendige og verdifulle ressurs; ved å snakke med kundene gir de kundene ny kunnskap slik at de fatter interesse for det vi tilbyr.

Selgeren (!) utvide kundens referanseramme for å få salg. Om ikke selgeren klarer det, vil kunden ikke kjøpe. Men for å utvide kundens referanseramme må selgeren først utvide sin egen. I praksis betyr det å stille de riktige spørsmålene til rett tid, der kundens svar gir selgeren nødvendig informasjon. Deretter kan selgeren stille nye spørsmål, men denne gangen spørsmål som er basert på det selgeren kjenner til om kundens situasjon, utfordringer, preferanser og ønsker. Disse spørsmålene skal dermed utvide kundens referanseramme, slik at kunden ser hvilke nytteverdier selgerens produkt vil gi.

Basert på denne praktiske tilnærmingen til salgssamtalen der målet er å få kunden til å ønske seg vårt produkt før selgeren har nevnt det (ja, det er mulig!), bør vi forholde oss til to typer spørsmål som vi kobler direkte til selgeropplæringen og treningen. Fordi den speiler den reelle situasjonen:

Informasjonsspørsmål og Påvirkningsspørsmål.

Informasjonsspørsmålene er ofte H- eller K-spørsmålene der selgeren tilegner seg nødvendig kunnskap om kunden. Påvirkningsspørsmålene er normalt nytteverdibaserte spørsmål ut fra på den konkrete responsen kunden har gitt.

Hva inneholder selgeropplæringen og treningen i din bedrift? Hvordan benytter dere spørsmål på en bevisst måte slik at salgssamtalene styres effektivt mot aksept?

https://www.linkedin.com/in/steine/