Internett har gitt spørsmål en ny betydning

Internett har gitt spørsmål en ny betydning

Selgere møter i dag potensielle kunder som allerede har gjennomført det meste av sin beslutningsreise ved interaksjoner på nettet. Hvem stiller således med «overtaket» i starten av salgssamtalene? Hvem tar styringen i samtalen? Konsekvensen for dagens selgere er at evnen til å stille de gode spørsmålene blir enda mer avgjørende enn tidligere!

Norsk Selgerskole postulerte på begynnelsen av 1990-årene at «definisjonen» på salg er «å stille de riktige spørsmålene til rett tid». Med dagens tilgang til informasjon møter selgeren denne utfordringen i enda sterkere grad!

Dermed er det på tide å videreutvikle forståelsen av spørsmål og deres systematisk anvendelse. Tidligere har vi forholdt oss til at selgere må mestre de to typene spørsmål; åpne (dvs. H- eller K- spørsmålene) og ledende. Men om vi erkjenner at dette er «barnelærdommen» vi hadde behov for i 90-årene, hva er det vi må forstå og mestre i dag? Gitt den nye referanserammen kundene stiller med, vil vi fortsatt ha at det er to typer spørsmål som vil bestemme våre salgsresultater; men nå må fokuset flyttes til (1) spørsmål der selgeren utvider sin egen referanseramme, og (2) spørsmål der selgeren utvider kundens referanseramme. Med andre ord; det tidligere nøkkelordet i salg; «behovsanalyse», får nye betingelser!