Ikke flere innvendinger!

Ikke flere innvendinger!

Hva oppfatter du med begrepet «innvendinger»? Noe positivt eller negativt? Hvordan er det vi best lærer opp, trener og utvikler våre selgere, ja mennesker generelt? La oss kvitte oss med innvendinger som en del av salgsfagets tradisjonelle pensum. Begrepet gir ikke ønsket, motiverende effekt, og det gir et meget uheldig grunnlag å bygge salgsopplæring på.

For hva er det begrepet «innvending» representerer? Det signaliserer at kunden er avvisende til det selgeren presenterer; «det er for dyrt», «har ikke behov» osv. Som oftest vil dette oppleves som en barriere for selgerens videre salgspåvirkning. Både fordi vi er blitt opplært med at dette nettopp er en innvending, dvs. at kunden ikke ønsker vårt produkt eller vår tjeneste. Og fordi når vi mennesker har gitt konkret uttrykk for vår mening, skal det mye til for at vi kort tid etter skal si at «jeg tok feil: jeg er interessert allikevel».

Dersom selgeren heller blir positivt inspirert enn demotivert når «innvendingen» kommer, da tenker vi i riktig retning. La oss se på den egentlige situasjonen. For det kunden faktisk gir uttrykk for er at hun eller han ikke på dette tidspunktet i samtalen har sett relevante nytteverdier ved selgerens tilbud. Men det betyr ikke at kunden ikke vil kunne se nytteverdiene, dersom selgeren evner å stille de riktige spørsmålene til rett tid og derved utvide både sin egen og kundens referanseramme!

Kundens utsagn skal derfor ses som et signal om at kunden har behov for mer kunnskap og større forståelse for de relevante nytteverdiene ved selgerens produkt. Ergo; bort med «innvendinger»; det vi ut fra både dynamikken i salgssamtalen og pedagogikken i opplæring og trening bør fokusere på er «behovssignal». Kunden viser rett og slett et behov for å høre, se, oppfatte mer om selgerens produkt for å se nytteverdien.

På samme måte som vi ikke må tro at kundens spørsmål er et «kjøpssignal», må vi heller ikke oppleve kundens motforestilling som en «innvending». I realiteten er selgere blitt forledet i alle år. Verden er i utvikling, dette gjelder også i salg. Således bør vi fjerne begrepene «kjøpssignaler» og «innvendinger. Fremtiden dreier seg om interessesignal og behovssignal.


www.steinerikegeberg.com