Er du kjent med historien om Cathys bilkjøp? (Ref. Google)

Er du kjent med historien om Cathys bilkjøp? (Ref. Google)

Cathys kjøpsprosess er en god illustrasjon på den nye hverdagen til selgere i dag. Hun skulle kjøpe bil til familien og gjorde det som kundene i dag gjør; søker informasjon på nettet. Hvor mange søk (interaksjoner) tror du Cathy gjorde før hun tok aksjon? Hvor mange aktuelle merker, biltyper og forhandlere tror du hun sjekket? Når hun til slutt hadde valgt seg de forhandlerne hun ville besøke og snakke med, hvor mange var de(t)? Og for oss som er opptatt av Personlig Salg som fag og profesjon; hvilken betydning vil kompetansen til den selgeren hun får kontakt med ha?

Vi vil få langt færre kundesamtaler enn tidligere. Derfor må vi spisse vår selgerkompetanse for å oppnå salget.

Vi kan strukturelt sett se på salgskompetansen ut fra tre kompetanseområder, og der vår egen person står i senter for hvordan vi forholder oss til disse - og utnytter de:
- Persontilpasset kommunikasjon: Kompetanse innen personprofiler og karaktertrekk
- Produktkunnskap i lys av kundens beslutningspsykologi
- Salgspåvirkning: Styring og innflytelse i selve salgssamtalen

Dette er tre kjente kompetanseområder, men der vi nå må spisse og fornye vår tradisjonelle selgeratferd. Hva er dine erfaringer? Hvor opplever du at vi selgere må fokusere først, hva må vi gjøre annerledes enn tidligere da vi hadde "mange" potensielle kunder med betydelig mindre kunnskaper?